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二手房砍价师:买方经纪人来了
2018-05-15 23:12 作者:法治周末记者 肖莎 来源:法治周末

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2018年北京春季房展会上的亲戚买房网展台。

 

中国房地产市场的销售普遍存在着恐慌式策略,无论是新房还是二手房,新房市场在销售时让客户至少排三次队,甚至会让客户排五次队,对市场不了解的客户排着排着就会有点慌了

 

二手房砍价师的经验是,他们有时候会把客户压住,让客户不要着急签约。他们希望不仅仅是帮客户砍价,还希望利用经验,帮助客户在合适的时间点买到更划算的房子

  

法治周末记者 肖莎

“你知道这个房子前面刚好有遮挡,会影响采光吗?”

“不知道啊。”

“中介没有告诉你吗?”

“没有。”

“你自己没发现吗?你们之前看房都是什么时候看的?”

“我老公是晚上去看的,我是中午12点左右去看的。”

“这两个时间点都很难发现室内采光受影响。基于这种情况,我们一会儿跟卖家谈时,可以把房屋价格往低于市场价格的方向谈。”

这样的对话,发生在53日上午,于燕(化名)和购房者吴女士一家之间。对话地点,是北京某小区附近的一家咖啡厅。

于燕当前的身份,是一名二手房砍价师。她此前为北京某大型房产中介公司的商圈经理,深知中介为了促进成交而惯常使用的种种套路。十年的中介从业经历也让她对房地产市场有了比较透彻的了解,如今她在利用自己的经验,帮助购房者反中介的套路,让购房者能买到更加划算的房子。

吴女士看上的那套房子,卖家报价430万元,同小区最近成交的一套房子售价在426万元,由于最近北京房价有上涨的趋势,吴女士最初的预期成交价格在428万元。但在于燕的帮助下,该套房屋最终成交价为420.5万元。

 

推出中国第一批砍价师

 

“在目前的房地产市场上,中介一手托两家,虽然收着买家的中介费,但是却并不完全站在买家的立场上,甚至还忽悠买家。这是比较荒谬的。我们想通过推出二手房砍价这项服务,完全站在买房人的立场上考虑问题,逐步打破市场上这种不平衡的状态。”国内第一家推出二手房砍价这一服务的互联网服务平台——亲戚买房的创始人蔡照明告诉法治周末记者。于燕就供职于亲戚买房。

蔡照明希望,每个买房人都能有一个业内“亲戚”,教他买房经验,避免被套路,在谈判时砍价师也不会向卖家表明身份,而是称自己是客户的亲戚,免得对方有顾虑。

这样一来,原来购房者进行价格谈判时是中介和卖家对买家这样的21的格局,因为有了砍价师的加入,谈判格局就变成了22

蔡照明告诉法治周末记者,他们的二手房砍价服务的推出时间在去年年初,当时是北京市场最为火爆的时候,卖家早上报价728万元,谈一天,到了晚上以742万元成交的案例并不少见。

“亲戚买房就是看到广大的买房人在整个买房过程中,始终处于被动、‘再不买就上涨了’的恐慌情绪中,才推出中国第一批砍价师。”蔡照明补充道。

 

二手房砍价师画像

 

什么人在做二手房砍价师?

蔡照明告诉记者,目前加入亲戚买房的二手房砍价师大多出身于中介行业,有着十年左右甚至更久的从业经验,一般都是店长甚至是商圈经理。

而蔡照明自己,是国内知名的地产专家,曾在地产企业担任高管,他称自己为地产业的“逃兵”,从甲方“叛逃”到了买房人一边。

记者咨询其他提供二手房砍价服务的公司后发现,这些公司的砍价师团队几乎都曾在链家、麦田等大型房产中介担任店长。

“成为中介的商圈经理并不容易,而且商圈经理的收入也比较高,工作时间又比较自由,怎么会有那么多商圈经理愿意去当二手房砍价师?”一家房产中介的门店经理对记者提出了自己的疑问。

于燕告诉记者,二手房砍价师的服务流程一般是,在客户和卖家见面之前,砍价师会至少提前两个小时跟客户见面,帮助客户做房源分析和谈前培训,到正式谈判时,由客户先砍价,客户实在砍不动时,会向砍价师发出信号,由砍价师接着砍价,砍价师多谈下来的价格,以64分成,买房人拿大头,砍不下来不收费。

蔡照明把这种付费方式叫做效果分成。

“公司会把佣金的50%付给砍价师,而且砍价师还有底薪,所以他们的收入是很可观的。”蔡照明透露,通常一个砍价师一个月的成交单数为十几单。

客户和砍价师之间会不会对于“多砍部分”的认定存在争议?

蔡照明告诉记者,客户在砍不动时,会通过微信或其他方式,跟砍价师确认,某一个价格为启动价格,在此基础上,才是砍价师多砍的部分。

记者在采访中了解到,也有一些公司在推出二手房砍价服务时提供了多种收费方式。比如,有公司建议客户根据自身谈判能力选择付费方式,如果是有一定谈判能力的客户,可以选择客户先砍价、砍不动时再授权顾问继续砍的方式,由顾问多砍的部分,提成40%;如果客户的谈判能力较弱,可以选择全程由二手房砍价师议价的方式,收取挂牌价和成交价差价的15%

记者把“为何不做商圈经理而选择做二手房砍价师”这样的问题抛给了于燕。于燕的回答是,中国中介市场当前的双边代理制本身并不合理,国际上成熟的房地产市场都是单边代理制,中国应该也会朝着这个方向发展,所以她认为二手房砍价师是有前景的,而且这个工作会越做越有竞争力。

“从事砍价师工作和从事中介工作的感觉也不太一样,之前都是被客户呼来喝去的。但是现在每一单只要成交,客户都特别感谢。”于燕说,职业转换后,客户对自己的称呼也从“小于”变成了“于老师”。

在亲戚买房的会议室里,记者还看到了多面购房者送给砍价师的锦旗。

 

通过“反中介套路”砍价

 

在中国的二手房市场上,卖家相对而言还是比较强势,尤其对于一些稀缺房源,在房价上涨期间,卖家甚至可能坐地起价,要让他们自愿降价,并非易事。

“我觉得找了砍价师也不一定砍得下来。”一位曾经咨询过二手房砍价业务的杨先生告诉记者,他后来还是自己去谈的。

也有中介认为,现在的买卖数据都是公开的,购房者在谈判之前都可以上网查看同类户型的销售数据,市场比较透明,二手房砍价师的存在感觉更像噱头。

“有人对砍价师的能力或者存在的必要性可能有顾虑。”记者在采访蔡照明时,向他抛出了现存的质疑。

对此,蔡照明的答复是,在二手房市场上,中介是有着一定的套路的,这些套路客户不知道,但砍价师知道,破掉这些套路,一方面能让客户更理性和冷静,另一方面也能把价格谈下来一部分。

“比如有些套路会让买家感到恐慌,让买家以为房子很快就卖掉了,最终以一个较高的价格签约。中介会故意先带买家看一套已经被预定的房子,过几天,告诉买家房子卖了;然后再带买家看一套同样被预定的房子,过几天再告诉买家房子卖了。几次三番之后,买家就会觉得恐慌,会觉得再不买就买不到了。”蔡照明说。

在蔡照明看来,中国房地产市场的销售普遍存在着恐慌式策略,无论是新房还是二手房,新房市场在销售时让客户至少排三次队,甚至会让客户排五次队,对市场不了解的客户排着排着就会有点慌了。

蔡照明说,他们有的时候会把客户压住,让客户不要着急签约。我们希望不仅仅是帮客户砍价,还希望利用我们的经验,帮助他们在合适的时间点买到更划算的房子。

亲戚买房有一个客户从去年4月开始看房,该客户每看一套房子都觉得非买不可,但砍价师一直建议客户再等等,直到去年12月底,砍价师才建议该客户签约,而经过去年一年,二手房市场价格出现了不同程度的下滑,该客户也少付了不少钱。

于燕也告诉记者,虽然中介市场一直在净化,但该行业仍存在一些问题。比如,中介比较常使用的套路还有“隔离谈判”,即不让买卖双方见面。有的中介会一边给买家做铺垫,提高买家的心理预期;另一边跟卖家说不要卖太低,这样成交价越高,中介的佣金也会越高。

“有的中介会制造各种麻烦阻碍买卖双方见面。我们会要求直接见业主,不给中介留出‘铺垫’的空间。”于燕说。

 

两个故事折射谈判经验重要性

 

蔡照明认为,除了靠反中介套路砍价外,二手房砍价师自身的谈判经验也很重要。

“每一套房子,只要卖就一定有理由,砍价师会利用自己的经验,来找寻砍价的突破口。”蔡照明告诉记者。

在接受法治周末记者采访时,蔡照明讲了两个故事。

有一个卖房者是做生意的,起初谈判时卖方态度很坚决,坚持报价,一分钱都不少。

等他说完,砍价师先问,房子有没有按揭,有没有抵押。听说这房子是按揭且还有抵押,砍价师就明白,这个卖方是缺钱的。接着聊下去,就问他是做什么行业的,听到他说自己是做传统行业的,砍价师大概判断了一下行业景气度,知道这个行业当时发展存在问题。再看当时卖方的时间点,砍价师判断这个卖方的公司临近发放工资,对付款周期的要求很高。

而正好客户可以全款,这个条件对于卖方来说是很有吸引力的。将这些都聊完以后,砍价师打出全款的牌,最终砍掉了30万元。

“砍价就像打牌,适时打出对自己有利的牌很重要。我们也通常会在谈前培训时叮嘱客户,不能一下把所有的底都告诉对方。”于燕跟记者说。

蔡照明讲的另一个故事是,一位高校教授卖房子,在谈判时,该教授大谈自己对房地产市场的看法,认为自己房屋所在的区域有很好的前景,试图通过自己的学识形成压倒性优势。

砍价师听他说完,提出了一个疑问:“我看您这个房子已经挂牌很久了,而每一次调价都是往低调,为什么您的行为和您的想法不一致?”这么一来,直接戳破了对方试图营造的气场优势,下一步的谈判就顺畅了。

 

砍价师会和中介串通吗

 

在亲戚买房APP上,记者看到,每个砍价师平均多砍的额度在2万元到5万元之间。

“我们这边的砍价师最高的砍价记录为72万元。”蔡照明透露。

法治周末记者在采访中发现,还有人会担心二手房砍价师会和中介乃至卖方一起“做局”来忽悠买家,比如,要求卖方报一个较高的价格,然后坚持不降,等砍价师出马后再降价,砍价师获取的佣金由中介或卖家和砍价师分成。

对于这个质疑,蔡照明说,他也思考过这个问题:仅北京的房产中介就超过10万人,砍价师要想做局,必须先认识中介,然后再认识房主,这样的几率非常非常低,与中六合彩差不多。“另外,从我们的作业流程来看,也没有这样的时间和空间,因为是买房人带着砍价师到现场去的,之前并不知道是哪套房子、哪个中介和房主。”

“事实上,我在招聘的时候,对应聘者要求的第一条就是立场要好,是真的想要为买房人做些事情,而不是上来就谈钱。因此,并非任何人都能做二手房砍价师。”蔡照明说。

记者亦把购房者的这种顾虑向于燕说明。于燕说,既然未来中介行业的趋势是单边代理制,那么二手房砍价师代表的买方经纪人的存在就是大势所趋,“做局”只能把自己的口碑做差,没有必要。

在知乎上,也有人提出了类似疑问。其中,有砍价师在回复中称,买房人如果仍然不放心,完全可以不告诉砍价师房源的具体情况,让砍价师到了谈判桌上以后,才知道客户对应的经纪人和房源。

责任编辑:郑少东
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